各方都在认真地捕捉对方的心理反应

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最后,这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要300美元。 谈判是一项双向的交涉活动,各方都在认真地捕捉对方的心理反应,以随时调整自己原先的方案。 此时,一方若干脆不表明自己的态度,只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言,就可以使对方摸不清自己的心理底细而做出有利于己方的承诺。 这个谈判专家正是利用这一心理特点,使得价钱不停自动往上涨。 在一定的语境中,沉默能迅速消除言语传递中的种种心理障碍,使听者的注意力集中,就像乐队指挥举起指挥棒,喧闹的会场立即安静一样,沉默使听者的情绪得到无声的内心感染。” 亚当森微笑着点头称是。 亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件中,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。 过一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教。那是什么,快说。”在这种情况下,同事只好带着莫名其妙或似懂非懂的表情离去,因为他们听出了“不买”的意思,想要继续说服你什么,“更适合现代的家庭”,却是一个十分笼统而模糊的概念,这样,即使同事想组织“第二次进攻”,也因为找不到明确的目标而只好作罢。 当别人有求于你的时候,很可能是在万不得已的情况下才来请你帮忙的,其心情多半是既无奈而又感到不好意思。任何人都不希望自己被指责,尤其是愤怒地指责,会很自然产生不良情绪。 这种情绪状态下,不但达不到我们所期望的效果,反而会把对方激怒。 而这位法官就深谙他人的这种心理,掌握了常人会有的心理特性,他没有深深责备而是用了极其幽默的语言含蓄地表达出自己的意 思。另一方面,就是顺着说话者的思路,抓住他的话题,巧妙地反问,让对方将问题讲得深人从而达到了解听者心理的目的。 近年来“谈心”一类的电台或电视节目非常受欢迎。 有一位心理学家应邀在这类节目中担任心理指导师,这是件吃力不讨好的工作,这位专家必须在有限的时间内,根据对方的言论给予适当的劝告或指点迷津,但假如言之有失,就会被对方斥责,甚至追加罪名。但是我很喜欢打猎,欧洲打猎的地方就只有一些山,很危险的。

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